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L'effet de dotation est un biais de valorisation qui affecte généralement les transactions commerciales. Découvrez ses causes et son impact.

L’effet de dotation est un phénomène psychologique qui peut être observé dans les situations d’achat et de vente. Par exemple, lorsqu’une personne attribue à l’un de ses actifs une valeur supérieure à la juste valeur, ou lorsqu’une personne dévalorise un certain objet qu’elle ne possède pas.

C’est un biais qui rend difficile l’évaluation objective du coût des choses. Cette situation se produit fréquemment dans les transactions commerciales, mais peut également être observée dans d’autres scénarios de la vie quotidienne. Dans cet article, nous passons en revue quelques exemples courants.

L’effet de dotation, qu’est-ce que c’est ?

L’effet de dotation est un biais où les propriétaires valorisent leurs actifs à un prix plus élevé que le prix réel. Par ailleurs, les personnes qui ne disposent pas encore de certains actifs ont tendance à les dévaluer de manière irrationnelle.

À titre d’exemple, prenons les produits d’occasion. En général, ces produits ont un coût inférieur au coût d’origine. Or, le vendeur voudra le vendre à un prix qu’il considère comme « juste », même s’il est supérieur à sa valeur réelle.

ce phénomène va au-delà des achats et des ventes. Il se produit également dans les relations interpersonnelles. Certains se disent mécontents de leur relation amoureuse, mais lorsque l’autre personne menace de partir, ces personnes adoptent une attitude différente et font un effort pour que l’autre reste. 

Les causes de l’effet de dotation

Les principales causes de ce phénomène psychologique sont liées aux sentiments. En d’autres termes, les personnes développent de l’affection envers les objets et, par conséquent, leur attribuent plus de valeur.

Le fait d’avoir des souvenirs liés à des biens matériels a une influence significative sur la valeur que nous accordons à ces objets. Certaines personnes accumulent même des objets qu’elles n’utilisent jamais simplement parce qu’ils ont une valeur sentimentale pour elles.

S’il est vrai que nous ne pouvons pas éviter de générer des liens avec des objets ou des personnes, il n’est pas sain de générer de l’attachement. L’idéal est d’essayer de faire des évaluations objectives. Dans les cas où les parties ne parviennent pas à s’entendre, l’intervention d’un gestionnaire est nécessaire.

Certaines situations du quotidien où cet effet se manifeste peuvent passer inaperçues. Ci-dessous, nous passons en revue deux scénarios en détail. Le but est de prendre conscience de la fréquence de ce biais et de le reconnaître.

1. Les achats en ligne

Souvent, lors de leurs achats en ligne, nous avons accès aux photos des produits. Voir les images de l’objet que nous souhaitons acheter provoque un biais. Si nous voulons acheter un téléphone portable et que nous voyons les photos de l’appareil, notre esprit suppose que nous l’avons déjà.

2. Les périodes d’essai

Certains vendeurs utilisent la période d’essai pour amener les personnes à s’adapter à un produit. L’objectif est d’augmenter la probabilité de réaliser une vente. Lorsque le client potentiel expérimente le produit, il le perçoit comme le sien.

L’importance de l’effet de dotation

En termes de marketing, il est important de considérer les effets du biais de dotation. Si les entreprises n’évaluent pas objectivement la valeur de leurs actifs, elles pourraient perdre beaucoup d’argent. En affaires, il ne devrait y avoir aucune barrière affective lors de la vente d’un actif.

L’économie individuelle des personnes est également affectée par l’attachement et la surévaluation des biens. Par exemple, le holding est une stratégie où les crypto-monnaies s’accumulent, même lorsque leur valeur marchande a baissé. Il faut veiller à ce que l’affect ne fausse pas les stratégies de marché.

L’influence sur la prise de décision

Les décisions que nous prenons lorsque nous abandonnons quelque chose sont basées sur les émotions. Le biais de dotation empêche les personnes impliquées dans les transactions commerciales d’être efficaces. Elles tentent alors de vendre une marchandise à un prix exorbitant plutôt que d’accepter un échange raisonnable.

Dans le monde des relations interpersonnelles, certaines personnes maintiennent coûte que coûte des relations qui nuisent à leur bien-être. Les relations toxiques sont soutenues par des idéalisations et des préjugés. L’influence du sentiment d’appartenance génère à la fois des avantages et des inconvénients.

Dans certains cas, il est positif de ressentir de l’affection envers les biens, mais d’autres fois, il est préférable de savoir comment lâcher prise. Le même principe s’applique aux amitiés et aux relations. Et, lorsqu’il s’agit de relations familiales et amoureuses, il est difficile de fixer des limites saines, mais il est possible d’apprendre à prendre de bonnes décisions.

Les zones de plus grand impact

À ce stade, il est clair que l’effet de dotation se concentre sur la prise de décisions concernant ce que nous percevons comme nôtre. Concrètement, les domaines les plus impactés sont les ventes, l’économie et les finances personnelles.

Cependant, il est important de noter que l’impact n’est pas toujours négatif. En effet, les personnes qui valorisent leurs actifs sont prudents lorsqu’ils font des affaires. La clé est de ne pas mélanger l’affectivité avec les affaires et le bien-être.

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